Ante la situación actual de incertidumbre comercial por el cambio de ciclo económico, y tras diversas consultas que nos han realizado al respecto, pasamos a comentar algunos aspectos a considerar para aminorar el efecto de impagos y morosidad que previsiblemente se acerca.

Fases de actuación: Establecer premisas de trabajo que enmarquen el escenario; proponer medidas para evitar en lo posible la morosidad; actuar con determinación cuendo se producen sutuaciones de impago o morosidad.

Primero hay que establecer unas premisas de trabajo que enmarquen el escenario:

 1ª. La situación de caída económica es básicamente sectorial, centrada en el sector de la Construcción y actividades dependientes. Es decir, afecta principalmente a empresas constructoras, promotoras, inmobiliarias, proveedoras de materiales de construcción (hierro, hormigón, cerámicos, madera, prefabricados, etc.). En cualquier caso, el sector de la construcción tiene mucho peso en el conjunto de la economía española.

 2º. Los sectores indicados son importantes clientes de las entidades financieras (bancos y cajas de ahorros) con las que tiene importantes riesgos asumidos.

 3º. El incremento del precio del petróleo y la incorrecta política gubernamental respecto al control del consumo privado hacen que la inflación se haya disparado con la consiguiente repercusión en el coste de la vida y subida de coste laboral por actualizaciones del IPC.

 4º. Como consecuencia de todo ello, las entidades financieras asumen políticas de protección frenando el crédito en todas sus formas (pólizas de crédito, líneas de descuento, avales, etc.) tanto para la empresa como para el consumo privado creando ciertas dificultades en el funcionamiento del día a día de las empresas, dándose la paradoja que sociedades con una buena marcha empresarial se ven con dificultades para obtener descuento de papel o incluso para iniciar nuevas inversiones ya que los avales inmobiliarios tradicionales no son actualmente admitidos por los bancos.

 5º. La difusión de la situación económica en los medios de comunicación, unido a determinados criterios adoptados por el consumidor actual, provocan un efecto de alarmismo que agrava la situación de hecho.

6º. Si bien, como queda dicho, el sector de la construcción se ve plenamente afectado y tendrá que hacer reajustes en sus referencias de precios de ofertas para equilibrar la situación, otros sectores tienen niveles importantes de actividad. Así, por ejemplo, en Galicia el naval presenta una actividad que no se recuerda en muchos años, la producción de automóviles y su industria derivada mantiene niveles óptimos de producción, etc. Es decir, si bien en el mercado interno hay cierto retraimiento del consumo, el externo, especialmente las economías emergentes tiene una demanda y nivel de crecimiento muy importante, lo que permite garantizar el trabajo de los sectores actualmente no afectados.

 A partir de aquí vamos a proponer unas medidas para evitar en lo posible la morosidad.

 1º. Trace un línea divisoria clara en el modelo de gestión entre los departamentos Comercial y Financiero. No permita que la presión de la red de ventas influya negativamente en la rigurosidad que el departamento Financiero debe de tener con la gestión del cobro. El departamento Comercial tratará de justificar siempre la devolución o retraso del pago, sacándole importancia y asegurando el buen fin de la operación. El departamento Financiero debe ser muy riguroso en su política de gestión de cobros.

 2º. Haga un listado de los clientes que hayan tenido incidencias a lo largo de los años 2006, 2007 y lo que llevamos del año 2008. Una incidencia es una devolución de un efecto, de un pagaré o de un recibo domiciliado. En ese listado encontrará la cantera de sus futuros impagados. Proceda, salvo excepciones muy justificadas, a pasarlos a clientes de venta exclusiva al contado, entendiendo como tal la venta con cobro en efectivo. El departamento Comercial no estará de acuerdo pero recuerde que con márgenes de venta, por ejemplo, del 5% en un impagado de 1.000 euros su empresa necesita vender, aproximadamente, 20.000 euros. Este listado de cliente con incidencias le será de gran utilidad; el 80% de los cliente morosos “van avisando” con antelación.

 3º. En clientes habituales establezca niveles de riesgo, no permitiendo pasar las ventas de esos límites. Ventas excesivas o infrecuentes de un cliente en estos casos nos pueden indicar que le han cerrado puertas otros proveedores.

4º Haga un ABC de facturación de sus clientes. Realice un análisis de la situación de los especialmente importantes por su nivel de compra su empresa. La rutina lleva a venderle a un cliente habitual sin analizar su situación que pudo haber cambiado sin que nos enteráramos. Un error frecuente es creer que una gran empresa no nos producirá un impagado (Ejemplo: caso Martin-Fadesa por el que en un momento donde ya habían saltado las alarmas la empresa Martinsa compra Fadesa a un precio erróneo; actualmente, si bien ha evitado el procedimiento concursal por acuerdo previo con los acreedores, está en una situación muy difícil).

 5º. En un cliente nuevo o de venta puntual solicite siempre informes comerciales y, según la actividad o producto de venta pida una entrega a cuenta. Muy importe: en los informes comerciales suele haber información que no se valora adecuadamente como por ejemplo inclusión en el pasado en listado de morosos (RAI, ASNEF, etc.), vinculación de socios o gestores a empresa con incidencias, etc. Si tiene un seguro de riesgo de venta (Crédito y Caución, CESCE, MAPFRE, etc.) déjese aconsejar por el nivel de riesgo que le dan a sus clientes y nunca los sobrepase; Usted podrá conocer al cliente y fiarse pero su posición está sesgada por ese conocimiento y proximidad, mientras que los seguros de crédito son más fríos y profesionales a la hora de tomar decisiones.

De producirse una devolución, demora o impago actúe con determinación:

1º. En el momento de producirse la devolución póngase en contacto con el cliente para exigirle el pago, con concreción de la forma y plazo. No admita ambigüedades o falsas expectativas. Esta reclamación debe hacerla una persona que no tenga contacto frecuente con el cliente y, preferiblemente que no sea del departamento Comercial.

 2º. Finalizado el plazo o ante una falta de respuesta acuda a los servicios jurídicos. No permita demoras en la tramitación de esos servicios. Hay una frase muy conocida en el mundo de la asesoría jurídica que dice que “el paso del tiempo perjudica el cobro de la deuda”. Si se establecen acuerdos extrajudiciales trate siempre de fortalecer su posición con documentos que faciliten el cobro de la deuda. Por ejemplo, solicite reconocimientos de deuda en documento público (ante Notario) y con aval o garantía del que los firma.

Por último recuerde tres puntos importantes:

• El moroso siempre “avisa”. Las situaciones de riesgo se detectan antes de que se produzcan. Observe con atención la marcha de los clientes y no eche a saco roto o quite importancia a signos que se traducirán a corto o medio plazo en devoluciones  o impagos.

• La mercancía está mejor en el almacén de su Empresa que en el almacén del moroso.

• Recuérdele al Departamento Comercial que la venta finaliza con el cobro y que este ultimo proceso de la venta no es “un problema” del Departamento Financiero.